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本田公司的营销智慧

时间:2010-12-26 16:35:21  来源:  作者:朱国勇

      1959年,本田摩托公司正式进军欧美市场,在欧美各主要城市设立代销点。然而此时,本田公司总裁宗一郎先生做出了一个匪夷所思的规定:凡是具有贵族血统的人购买本田摩托,只需支付标准价格;一般民众购买,则要加价三成。

      这种新颖的销售方式立即引起了一些贵族后裔的注意,他们觉得有利可图,纷纷购买本田摩托。使用后发现,本田摩托比一直占据欧美市场的哈雷摩托性能更为优越。于是,在贵族圈中,很快刮起了一阵“本田”旋风。同时,一些有钱的普通民众为了购得本田摩托,暗暗委托有贵族血统的亲友代买。买到后,心中沾沾自喜,以为占了大便宜,在同事邻居面前也有了炫耀的资本。

      如此过了十多年,欧美各大报刊忽然盯上了本田摩托,它们纷纷抨击本田公司实行双重价格是人格歧视。一石击起千层浪,普通民众也觉醒了,他们纷纷抗议本田公司的双重价格行为。

      对此,本田公司态度强硬:公司按什么价格出售摩托车是公司的自由,买不买则是消费者的自由。

      一些人权意识强烈的民众,简直就被气疯了,他们纷纷散发传单,组织游行,宣称要把本田摩托赶出国门。一个简单的商业行为,越演越烈,逐渐变成了一场声势浩大的人权运动。

      终于,在美国加州,大批民众把本田公司告上了法庭,要求本田公司停止双重价格行为。本田公司做了种种努力,仍然输了官司。法院勒令本田公司立即实行一价制,否则,就将本田摩托驱逐出境。

      消息一出,群情振奋,大家纷纷等着看本田公司的好戏!

      1976年5月,本田宗一郎在加州电视台面向全美的电视观众道歉。本田宗一郎诚恳地说:公司出于成本核算考虑,在欧美市场实行双重价格,没想到无意中伤害了欧美民众的感情,我在此特表示真挚的歉意。为了答谢欧美各国民众,公司决定按标准价格的九折销售本田摩托……

      一时间,欧美许多民众带着报复与胜利的快意,纷纷抢购本田摩托。本田摩托销售一空,本田公司赚了个盆满钵满。

      原来,1959年时,摩托车还是奢侈品,只有贵族才消费得起。本田公司制定双重价格,是为了给贵族们制造一个相对便宜的心理感受。而且,对于冒充贵族后裔前来买车的普通民众,公司也假装毫不知情。所以,双重价格一点也没有影响公司的销售。等到十多年后,摩托车成为大众消费品,欧美群众开始抗议双重价格时,本田公司故意态度强硬,激化矛盾,利用媒体打了一场有声有色的广告战,让“本田摩托”这个品牌家喻户晓。

      1979年,本田摩托公司成了世界上最大的摩托车生产与销售公司。

      “龟兔赛跑”中的兔子是可笑的,但是若从广告学的角度来讲,从扩大知名度的角度来讲,这只兔子却是十分成功的!兔子若是赢了乌龟,哪里还能家喻户晓?

 
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